成約に至るまでのプロセスをデータから分析し、課題を特定

2023年4月に、オフィス環境の総合コンサル企業である中部事務機株式会社とデータサイエンス分野の人材育成を目的とした学術指導契約を締結しました。中部事務機がこれまでに蓄積した訪問・商談等の営業データと、滋賀大学のデータサイエンスの専門知識を融合させることで、社員がデータサイエンスの分野における知識を習得し、営業活動を科学的にアプローチするスキルを身につけることをめざしています。
この「営業をサイエンスする」目標に向け、まずは、営業に関するデータを営業プロセスのフェーズごとに洗い出しました。初期アプローチから成約に至るまでのプロセスを段階ごとに明確にし、ファネル分析や営業日報のテキストマイニング分析を通じて試行錯誤を重ねました。これにより、顧客へのアクションとその反応の傾向を分析しました。さらに、営業支援を含む営業活動全般のプロセスモデルとデータモデルを描くことにより、既存の営業関連データの課題を特定しました。
営業関連データの品質向上については、特性要因図を活用して要因を分析し、改善策を検討しました。今後は、問題の優先順位を定めた上で、それに対応する実行計画を策定し、顧客体験の質を高めつつ、営業活動をより効率的に進めることをめざします。